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Transformación digital en las ventas B2B.

Muchos de los que trabajamos en un espacio de ventas B2B, el COVID-19 ha creado un entorno de trabajo diferente y más complicado. Las empresas han recortado presupuestos y no se atreven a realizar determinadas inversiones que son (o eran) muy comunes en un espacio B2B, esto sin duda ha creado un nuevo paradigma en las ventas B2B. 

Estos últimos meses no han sido muy buenos en cuanto a ventas, pero en el entorno actual hay un lado positivo en lo que se refiere a acelerar los plazos de transformación digital de las empresas. 

La estrategia ha de cambiar, las empresas con visión de futuro ya se han embarcado en un proceso de transformación digital que seguramente ni lo hubieran imaginado hace un año, y mucho menos al ritmo que lo han hecho 

Creo firmemente que las empresas que aceleren su transformación digital estarán en mejores condiciones de afrontar el temporal que vivimos actualmentee incluso de crecer más rápido en 2021 que las que no realizan ese movimiento a la digitalización. 

¿Qué pueden hacer las empresas con negocios B2B? 

Todos hemos tenido que lidiar de alguna manera con el COVID-19, y la mayoría se han visto afectadas negativamente, esto ha obligado a adaptar y cambiar los procesos de ventas B2BLa transformación digital tendrá un impacto positivo en las ventas B2B durante la pandemia y más allá… 

Las recomendaciones que te hacemos desde Workopy son: 

Ecommerce B2B 

No vamos a inventar ahora el comercio electrónico, pero sí que es cierto que ha sido más común en el sector  B2C , y las empresas B2B se están dando cuenta que no todas las ventas deben involucrar a un vendedor que dirija cada paso. 

Es la mejor manera de impulsar más compras continuas sin tener que invertir en un equipo de ventas más grande. La empresa puede diseñar un nuevo proceso de ventas que permita a los clientes   autoservicio y comprar productos online sin necesidad de enviar un email o comunicarse con su representante de ventas. 

¿Esto hará que el personal de la empresa disminuya? No tiene porqué, tu equipo de ventas puede convertirse en consultores con un enfoque más orientado a construir relaciones existentes y brindar asistencia, información y ayuda a nuevos clientes. 

En Workopy utilizamos tecnologías contrastadas de CRM, CMS, Ecommerce, Marketing Automation, etc… que permiten proporcionar mensajes personalizados y crear un proceso de ventas más fluido para conseguir nuevas oportunidades comerciales B2B. 

Lo que se traduce en generación de más ventas, y proporcionar una mejor experiencia al cliente final. 

Tu web es el lugar dónde comienzan y terminan todos los procesos de venta Clic para tuitear

Empodera digitalmente tu equipo de ventas B2B. 

Muchas empresas se han visto obligadas por motivo del COVID-19, a capacitar y dotar de las herramientas adecuadas a su equipo de ventas. 

El profesional de la venta considera que los canales digitales son más importantes ahora que antes del COVID-19. La mayoría de los vendedores de campo, han tenido que adaptarse rápidamente y aprender a utilizar las herramientas de habilitación de ventas y trasladarse al mundo digital, se acabó el intercambio de tarjetas tradicional, y pasamos a conectar en redes profesionales como Linkedin. Un dato que te resultará demoledor, la herramienta  ZOOM tenía 10 millones de participantes activos diarios en Diciembre de 2019, sólo unos meses después, en Abril de 2020, ¡tenían 300 millones!

 

 

Facilita las ventas online. 

Los compradores tienen una preferencia creciente por el autoservicio, de ahí la importancia de tener un espacio digital que facilite cada vez más las ventas B2B 

Las ventas deben tener un enfoque centrado en lo digital, y esto nos lleva a la pregunta de cómo debería ser un proceso de venta digital desde la perspectiva del cliente. Para evitar la frustración del cliente en un proceso de venta en línea, quiero destacar 3 aspectos fundamentales que debemos cuidar para alcanzar el éxito: 

1) Duración del proceso del pedido. 

2) Incapacidad de encontrar información sobre el producto/servicio. 

3) Problemas técnicos al realizar el pedido. 

Así es, lo adivinaste la clave es crear una excelente experiencia de usuario (UX). El éxito de una venta online no se basa sólo en poder tener una llamada por Zoom con ventas, sino que abarca todos los puntos de contacto que el cliente tiene durante el proceso de ventas, desde la investigación hasta el pago de un producto/servicio. 

No cometamos el error de pensar, que el hecho de que el proceso de ventas esté siendo en su mayor parte online en lugar de presencial con su representante de ventas, el cliente espere obtener una experiencia menos profesional. Todo lo contrario, los clientes buscan una experiencia más profesional gracias a las interacciones que ofrecemos a través de la web, redes sociales, chat en vivo, vídeo llamadas, conferencias… todas esas interacciones pueden y deben quedar registradas automáticamente en un CRM integrado y conectado con todo nuestro territorio digital, de esa manera tendremos toda la información en tiempo de real de nuestros clientes, no sólo los pedidos que realicen sino los productos que consulten, carritos abandonados, descargas activos, etc… una información que vale oro para mejorar los resultados comerciales de nuestra empresa, y la relación con nuestros clientes. 

 

Adaptar tu web a la venta. 

Seguro que tienes claro que no contratarías a un vendedor que no pueda comunicar fácilmente lo que hace tu negocio, que no sepa cómo ayudar a un cliente cuando tenga problemas para usar tu producto/servicio, o simplemente le resulte complicado realizar un pedido. Esas son las características negativas que tampoco tiene que tener tu web, especialmente durante el COVID-19 

En un proceso de ventas digital, la web se considera el punto de apoyo donde comienzan y terminan todos los procesos de venta. Básicamente es otro miembro del equipo de ventas que trabaja 24/7, entregando clientes potenciales a los miembros relevantes del equipo. 

Lo que nos lleva a la siguiente pregunta, ¿están las empresas invirtiendo en sus webs como un facilitador de procesos de ventas B2B digitales, o siguen siendo folletos virtuales? Siendo realistas, desarrollar una web que permita generar ventas B2B requiere una inversión mayor en términos de tiempos de ejecución, que una web que simplemente muestre su catálogo de productos. 

Veamos las diferencias de ambas: 

Características de una web NO preparada para convertir ventas B2B. 

1) La UX, la navegación y el diseño no se han construido estratégicamente. 

2) Sólo está enfocada en nuevos clientes potenciales. 

3) Sólo muestra información del producto/servicio. 

4) Orientada exclusivamente a la etapa de decisión. 

5) La única conversión es “contáctenos” y “obtenga un presupuesto” 

6) No está diseñada para que un cliente se comunique u obtenga información. 

7) Ligeramente integrado con un CRM para capturar sólo clientes potenciales. 

 

Características de una web preparada para convertir ventas B2B. 

1) La UX, la navegación y el diseño se han construido estratégicamente para hacer que la experiencia sea lo más simple posible para el usuario. 

2) La web ayuda tanto a los clientes nuevos como a los existentes. 

3) Además de mostrar información de productos/servicios, muestra cómo funcionan en diferentes sectores. 

4) El contenido está personalizado. 

5) La web facilita la generación de leads B2B en la fase de investigación, un viaje por el embudo de ventas a través de contenido útil. 

6) Incluye el chat como canal de comunicación. 

7) Tiene una amplia base de recursos de conocimientos. 

8) Totalmente integrado en el CRM de ventas, lo que permite la comunicación y el contenido contextual. 

9) El visitante volvería a visitar la web incluso si no necesita realizar la compra porque el contenido es valioso para él. 

¿Cuál de los anteriores modelos de web crees que crearía un proceso de ventas más fluido? 

El hecho de que el proceso de ventas B2B esté cambiando hacia un enfoque cada vez más digital, es en realidad una gran oportunidad para que los equipos de ventas avancen, ya que brinda una oportunidad clave para contratar al mejor talento independientemente de dónde se encuentren, ya sea otra ciudad, provincia o incluso en otro país. Lo único que debemos tener en cuenta es que el éxito depende en gran medida de que todo el equipo de ventas utilice un CRM de ventas que permita unir todo el proceso de ventas digitales. 

 

CONCLUSIÓN. 

En un mundo donde las formas de hacer las cosas han cambiado, los equipos de ventas necesitan una visión clara de lo que quieren sus clientes, y qué pasos debe tomar tu empresa para atender las necesidades de tus clientes en un nuevo entorno de ventas en un ecosistema digital. 

Se acabó la interacción cara a cara, es el momento de las vídeollamadas, el chat en vivo, los bots, e incluso la automatización de correos electrónicos se han convertido en los principales métodos de comunicación en el proceso de ventas B2B. 

Tanto la generación de prospectos, diseños web, digitalización de procesos de negocio, soluciones de automatización de documentos, o el crecimiento del comercio electrónico B2B, todos ellos, han sido acelerados con motivo de la pandemia del COVID-19 a un ritmo sin precedentes, mucho más de lo que podríamos haber predicho hace tan sólo unos meses… 

En Workopy disponemos de diferentes soluciones de digitalización para acompañarte en el proceso de transformación digital de tu empresa, tales como: 

 

Si estás interesado en saber cómo podemos ayudarte, solicita una consultoría gratuita con uno de nuestros especialistas para conocer las diferentes soluciones personalizadas para tu negocio. 

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